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采用“調貨”方式銷售鋼材

2019-11-16 19:24   评论:60 点击:926

在鋼材市場上采用“調貨”方式銷售鋼材不僅是鋼材經銷商的營銷手段之一,而且是多數規模較小的鋼材經營企業的首要營銷手段。“調貨”銷售鋼材是指經銷商在鋼材市場上購進鋼材後再加價銷售出往。這類鋼材營銷方式的特點是經銷商無鋼材庫存資本 ,隻有在用戶來購買鋼材的時候,經銷商才從其它經銷商處購進鋼材,而且經銷商無須將鋼材倒庫或挪位。如何采用“調貨”方式銷售鋼材呢?筆者以為以下幾點可供參考: 一、根據本身經營的鋼材品種在鋼材市場上選擇幾家相應規模較大的鋼材經銷商做為本身的鋼材資本供給基地,並爭奪將市場上的鋼材變為本身的庫存鋼材資本。在選擇鋼材資本供給基地時,既要有大中型鋼廠的鋼材,也要有中小型鋼廠的鋼材。同時與大戶經銷商在鋼材的供給量、價格和付款方式等方麵進行約定,將本身做為大戶經銷商的鋼材經銷點,與其建立長期的密切關係。在與大戶經銷商合作的過程中須重視兩方麵:一是盡可能地增加銷售鋼材的數目,以利於與大戶經銷商談判鋼材供給價格;二是把好進貨關,應考慮鋼材的價格 、質量、庫存地點、進銷差價等身分;三是在“調貨”業務發生後,要遵循交付貨款的時間 。當然應盡可能地延緩付款時間,利用其貨款經商。最後,每次辦理調貨業務時須索取鋼材材質書。 二、重視了解鋼材市場上的各種信息,捕捉任何影響鋼材價格發生變化的商機。常言道:消息不靈,生意不行。鋼材市場上的各種信息對於做好鋼材營銷工作都是相當首要的。一般地來說,當鋼材價格出現上漲或下跌的行情時,對於采用“調貨”方式銷售鋼材較為有益。由於鋼材用戶對市場行情發生變化的反應滯後,所以經銷商可以利用鋼材價格變化的時間差,在給鋼材用戶的報價上做文章 。如:當鋼材價格下跌時,利用大戶經銷商急於出貨的心態,在“調貨”時把價格壓低。同時,在給用戶報價時把價格偏高報出,給用戶留出一定的“砍”價空間。在鋼材價格處於平穩的行情時,“調貨”銷售鋼材的進銷價差不宜偏大,把經營重點放在增加鋼材的銷售數目方麵。在鋼材市場信息的調查中,應關注鋼廠的調價動態、市場上鋼材庫存的變化、大戶經銷商的鋼材進銷情況和庫存鋼材情況、逐日市場上各品種鋼材的主流價格和最低價格、國內鋼材市場行情的趨勢等 。假如有條件的話,應了解當地的多個鋼材市場情況,把“調貨”經營的風險降到最低。當然,由於同行是怨家,所以在調查和了解鋼材市場行情時要重視策略和方法。 三、從建立鋼材用戶檔案開始 ,樹立吃服務飯、賺服務錢的思想觀念。鋼材經銷商都知道,具有效戶心不慌,具有效戶就是有了賺錢的機會。所以在鋼材市場上 ,經銷商都是想方想法地把上門來的鋼材用戶留住,盡可能地滿足用戶提出的要求。無論是幾根料、幾張板的生意,還是需要到其它市場上往尋找短缺的材料 ,隻要有差價、有益潤就一定要滿足用戶的要求。在接待用戶方麵,一是要報價準;二是不賒款售貨;三是服務態度好(如:看貨、開票、裝貨、運輸、退貨等)。對於新老客戶要有區別,對於一次性購貨的用戶與長期合作的用戶要有區別,對於電話詢門的用戶和上門購貨的用戶要有區別。在與鋼材用戶洽商業務時,要防止其它經銷商“打劫”生意(如:當帶領用戶在鋼材市場上看貨和裝貨時,須講明貨場上的貨都是本身的)。 四、重視廣告宣傳的感化,利用網絡、鋼材供求信息來大力宣傳本企業的形象 。宣傳的目的是要讓鋼材用戶感覺到:一是公司是經營規模較大、貨物較全的專營公司;二是用戶所購的鋼材價格較低或適中,並且鋼材的質量有保證;三是公司的信譽良好,公司的各項工作服務好 ,提貨方便及時,是可以與之長期合作的鋼材經營公司。

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